牙医开业个体小门诊 V.S 口腔大连锁上市公司
中国口腔医疗服务是走向美国市场的集约化还是日本市场的分散化
作者：朱可希
笔者在3月28日分享了一篇文章“中，美，日三国口腔医疗服务市场大PK”中，对中，美，日三国的口腔医疗服务市场进行了对比分析，得出未来10年中国口腔医疗服务市场还是会保持高速增长的结论。
而未来中国口腔医疗服务市场的“业态”会更趋向于美国以大连锁为主的集中市场发展呢？还是会像日本那样以牙医个体开业极度分散市场的方向发展呢？今天我们做一些探讨。
首先日本口腔医疗服务市场经济规模是311亿美元，拥有70500家口腔医疗机构。但是却是一个以牙医开业，个体门诊为主，极度分散的市场。
在日本70500家口腔医疗机构中，80%都是3把牙椅为主的小规模口腔医疗诊所，人员配置只有1个牙医（院长）和1-2个护士，以及1个前台。口腔医疗机构超过10家规模的连锁机构在日本少于8家。连锁口腔医疗机构占所有口腔医疗机构比例低于1%。
目前日本最大的口腔连锁机构是：德真会集团(TOKUSHINKAI Group) ,创始人是口腔医生的 松村 博史。
德真会齿科目前在全球拥有35家口腔连锁机构，其中日本国内33家，国外2家(中国上海，苏州原有10家，几年前从集团剥离，更名为TSK Dental)。每年为80万人次提供口腔医疗服务，销售额超过100亿日元。
排名第二是宝齿会（KAJIWARA DENTAL CLINIC ）在日本拥有21家口腔医疗机构，创始人是梶原 浩喜口腔医学博士，所有机构都集中在日本国内。每年为70万人次提供口腔医疗服务，销售额接近80亿日元。
这两家日本最大的口腔医疗连锁机构的创始人都是牙医，受限于日本法律（医疗法人相关法律法规），没有任何融资或者是资本，所有机构的开设全部依托其他机构的利润来源，是非常传统的开业方式。也没有任何广告或者市场投入，新患者都依托老患者口碑到店。
和日本口腔医疗服务市场极度分散化相比美国口腔医疗服务市场却截然相反。美国口腔医疗服务市场从90年代年开始就有大量的资本进入市场（类似我国2016年前后的状态），尝试对极度分散的市场进行整合。通过增效降本，实现IPO，在2级市场创造快速增值的机会。
和日本一样，美国很多州立法律都规定口腔医疗机构所有者必须是持有口腔执业资格的口腔医生。因此资本无法直接收购或者是新建机构。只能通过向牙医老板提供管理咨询综合服务以及发展资金，将机构营收的一部分以服务费用的形式转移到第三方的咨询管理公司的账目上。这种方式(类似VIE结构)被称为DSO(Dental Service Organization)模式。DSO的财务模型在北美被验证是成功的，从2007年开始进入快速发展期。
目前在全美已经形成非常多的DSO模式的口腔连锁机构。其中不乏200家以上的超大规模连锁。
最大规模的是Heartland ，已经在全美拥有超过1200家口腔连锁机构。也是目前世界上最大口腔连锁机构。
以下是全美最大10家DSO排名：
从上图可以看出，在美国最小的DSO连锁机构也有超过200家的数量。而其他在200家以内的连锁机构数量也不在少数。
美国口腔医疗服务市场经济规模在1564亿美元，总计有187043家口腔医疗机构。并且每年还保持6.3%的增长率。由此可见资本对这个市场的追捧是情有可原的。而DSO模式的成功，更是给资本在口腔医疗服务市场里的发挥插上了“翅膀”。
目前在美国18万家的口腔医疗机构中，隶属于DSO组织的机构已经占总机构数量的11.3%，而这个比例在2015年才7.4%。2017年Heartland引入美国知名产业风投KKR集团（Kohlberg Kravis Roberts & Co. L.P），收获15亿美元投资，利用资本的力量在2019年实现连锁数量突破1000家。
虽然在美国和日本资本进入口腔医疗服务市场都受到政策限制，但是和日本市场不同，美国市场通过DSO模式的创新，成功突破政策限制，实现了大规模口腔连锁集约化。而日本至今还是一个极度分散的低效市场。
Q
那么中国口腔医疗服务市场未来走向会偏向哪一边呢？是像美国的集约化还是像日本的分散化呢？
中国今天口腔医疗服务市场无论是经济规模，还是机构数量都已经不小。
中国目前有91377家口腔医疗机构，市场经济规模接近1450亿人民币。和美国以及日本市场最大不同的地方在于，中国口腔医疗服务行业对资本几乎没有任何限制，即使不是口腔医生，任何人都可以用公司的形式开设口腔医疗机构。因此从00年初北京“佳美口腔”开始，资本就在这个行业逐渐崭露头角。佳美口腔2006年收获1000万美元的融资，宣布于2008年底实现全国开300家口腔医疗机构的目标。到2014年联想投资以10亿人民币收购当时拜尔口腔（后更名为拜博口腔）51.3%股权。
而今我们可以看到目前中国头部口腔连锁企业多数都有资本的身影。
资本在口腔医疗服务行业沉浸20年，直至今年3月22日资本重仓的口腔连锁企业：瑞尔集团成功登陆香港证券交易所，正式宣布中国口腔医疗服务行业资本推注连锁模式的成功。
Q
种种迹象都表明中国口腔医疗服务市场似乎更加都趋向于美国大连锁的集约模式，但是真的会是这样吗？
笔者通过以下几点对中国口腔医疗服务市场未来的发展进行预测：
中国口腔医疗服务市场从表面看，比起美国和日本市场对资本更加“友好”，更有利于资本在市场中进行整合。而且医疗机构IPO也在政策允许范围内。但是其实其本质是中国口腔医疗服务行业对国家政策的敏感度远远高于美国和日本市场。政策的一举一动对中国口腔医疗服务市场影响非常巨大。
比如2022年3月15的一纸有关“国家卫生健康委体制改革司关于请协助中国医学科学院医学信息所、中国医院协会民营医院分会等提供有关，营利性医疗机构上市融资是否符合健康产业发展的政策导向；营利性医疗机构上市融资是否会在医疗行业内产生不良示范效应；营利性医疗机构上市融资是否会导致社会资本在医疗领域无序扩张风险的研究资料的函书”。就直接导致当日A股和港股上市的所有医疗服务板块的公司全线跌停。
虽然事后这个事件显得有点“乌龙”，但是可见政策层面对市场的影响有多大。
其次，从整体政策上看，虽然允许口腔医疗服务机构接受资本，进行IPO,但是无论是大的政策风向，还是近来对医疗行业监管逐步收紧的趋势来看，应该是允许但是不鼓励。相反，无论是中央还是地方政策，对牙医自主开业，普及社区口腔医疗还是采用非常积极的政策支持。因此，未来中国口腔医疗服务市场相比大连锁，牙医个人开业将会更加受到政策的扶持和鼓励。而疫情后，公立口腔医疗机构，设施的大力发展也从侧面传递了类似的信号。从国家整体布局层面看，公立非营利口腔医疗机构还将承担更多的社会医疗保障的作用，而涉及社区基础口腔医疗以及高端需求的，则由牙医开业个体营利机构来消化的整体结构将会更加清晰化。
中国口腔医疗服务市场的未来除了受到政策影响外，另一个核心要素就是来自市场的自身需求和客户结构。
首先未来10年中国将会拥有10亿人口的中产阶级，而这些中产和富裕人群将会大幅度的拉动口腔医疗服务市场经济规模的发展。因此，中国口腔医疗服务市场将还有10年的“黄金时光”。
而到目前为止，中国口腔连锁化似乎走得不太顺利。
中国目前最大的口腔连锁机构是拜博泰康，其次是美维口腔，之后则是刚刚上市的瑞尔集团。
即使是中国最大的拜博泰康目前也就200家连锁不到，虽然在鼎盛时期一度达到230家连锁，但是由于亏损过于严重开始关闭亏损店面，控制财务指标。
其次是美维口腔，也是中国最早将美国DSO模式复制到中国的口腔连锁企业。从2015年至今短短6年的时间，投资并购16家口腔连锁品牌，覆盖35座城市。其中自建品牌维乐口腔55家，并购品牌以及美维品牌121家。总计176家门店。
然而从财务数据上看整体经营状态并不理想，目前还是需要大量的资本注入才能维系进一步的扩张。
而此次瑞尔集团的“流血上市”导致上市当天破发，市盈率为负的现象，也给所有以资本为导向的连锁口腔医疗企业于“警醒”，说明良好的经营状态及预期和净利润要比规模重要的多。
而如何才能做到确保利润前提下实现快速扩张呢？美国人的DSO模式为什么到了中国就不“灵”了呢？
这个和中国口腔医疗服务市场还处于早期阶段有着非常重要的关系。虽然中国口腔医疗服务市场需求巨大，增长快速，但是行业本身的能力积累特别是管理能力，业务标准化能力，人员培养培训能力等都处于初级阶段。行业包括管理者自身的素质和认知还不足。
再看看美国，日本的口腔医疗服务市场已经发展了上百年的时间，而我们只有几十年。所以管理智慧的积累，标准化的实现，人才阶梯形成乃至消费者的信任，不是仅凭资本就可以在短期内实现的。
另外美国和日本的口腔医疗服务市场的发展，很大程度上“保险支付”起到了关键的促进作用。虽然中国也有“医保”，但是医保可负担口腔治疗项目比例不足，其次营利性机构“医保”普及率也受限等因素，直接导致机构获客困难，经营复杂度提升，连锁化实现难度加大。
参考美国和日本市场，我们会发现在成熟的口腔医疗服务市场，口腔医疗机构的使命逐渐回归“口腔医疗社区性”的属性。当消费者都开始选择到离家最近或者是自己父母带自己去过的机构看牙的时候。大型营利性口腔医疗机构的数量就会大量的减少。
因此，目前来看在中国出现类似美国一样的大规模DSO连锁机构的可能性不大。虽然中国口腔医疗服务市场还是会保持高速增长，但是大概率看还是会以牙医开业的单店或者是小型连锁为主。
根据笔者在3月28日分享的“中，美，日三国口腔医疗服务市场大PK”这篇文章中说明过：美国和日本，开业医生（老板）一定比打工的医生收入要高很多。日本打工牙医的平均收入是634万日元（40万/年），而经营者为1186万日元（77万）/年。美国打工牙医的收入是180830美元（112万）/年，而经营者或者是专科医生则是323780美元（200万）/年。
可见对牙医而言，选择自主开业一定会比打工赚得更多。
其次，牙医这个职业其实还存在“越老越不值钱”的问题。
随着牙医的年龄增长，体能，视力等身体条件的下降，每天可以高强度看患者的能力也会随之下降。而作为一个”打工“牙医，收入来源主要是工作量。因此在年龄达到一定程度后收入也会随之下降。而如果是自己开业，在自己”干不动“的时候可以将门诊卖给资本或者大机构，获得一笔不菲的“退休金”。再不济也可以留给孩子或者是团队，获得长期收益。
所以牙医选择自主开业的行为，是符合其自身价值最大化的诉求。这也是全世界大多数牙医的选择。
如何联合更多的牙医老板和牙医，把机构规模做大。让所有参与者，包括后面进入的牙医也能成为受惠者，这也是DSO模式的底层逻辑。也是今天所有大型口腔连锁机构都在谋求解决的核心问题。
但是无论如何，牙医一定会从选择自主开业开始自己的事业。
通过以上分析，我们可以认为目前中国91377家口腔医疗机构中连锁机构不到2%，这种极度分散的市场状态短期内不会发生改变。而资本对市场集约化的确起到关键的促进作用，但是大型乃至超大型连锁是否会出现在中国口腔医疗服务市场上的底层逻辑不仅仅是资本，还有就是如何实现像美国DSO那样的高效运转模式？这个更考验经营者管理，创新能力。
最后笔者还是想和每一位经营管理者说，无论是小门诊还是连锁上市公司，无论外部环境如何变化，只要拥有过硬的经营管理能力，体系，只要这个市场还在发展，那么最终的获利者一定是你！
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