全国受到疫情的影响，各地经济活动受到巨大冲击。自2020年疫情开始至今，全国的口腔医疗服务机构从未受到过如此严重的影响。无论是患者人数，还是销售额都呈直线下降的趋势。
大家都期盼疫情可以早点过去，市场可以尽快“反弹”。但是摆在我们面前的不仅仅只是疫情的问题。其实历经2年多的疫情和社会环境的巨变，今天无论是经济情况，还是国家政策，大环境，小环境都发生了剧烈变化，我们所需要面对的问题主要体现在以下四点：
这二年口腔医疗服务行业还是保持高速发展，体感上并没有受到疫情的太大的影响。原因并不是疫情对我们行业没有影响，而是影响的“延迟效应”。
疫情首先对旅游，餐饮，零售等传统行业造成最大的影响，而随着政策收紧，从去年开始教育，房地产，金融，直播带货，医药等行业也开始进入困难期。今年一开年，中国最赚钱的互联网行业，新消费行业也开始进入裁员模式。
而以上行业的从业者其实都属于口腔医疗服务行业的客户或者是潜在客户。当这些行业“不行“的时候，我们的“生意”想没事就很难了。
我们坚持清零政策，对疫情的严防死守的政策，对社会经济活动造成巨大的影响。
这也严重打断了口腔医疗服务机构的经营节奏。
面对同属于亚洲的日本，印度，新加坡，香港等国家地区，和欧美等主要国家都已经采取对疫情，完全放开控制，直接躺平的政策。中国想要在这个环境中全身而退，势必困难重重。 在未来一年的时间里，疫情反复的肯定是大概率的事件。这也会让口腔医疗机构的经营时不时的就需要踩一下刹车，对机构，行业的发展造成了严重的不利。
今天中国市场已经有91377家口腔医疗机构，个别城市的竞争已经激烈到内卷。
我们发现，10年前除了部分口腔医疗机构会以市场营销作为主要获客方式外，几乎很少会有主动投放市场的口腔医疗机构。而如今，几乎所有口腔医疗机构都开始考虑，或者已经开始在做各种市场营销活动，想办法解决获客问题。可见大家的获客成本和难度都在快速增加。而如今市场中，各种“价格战”硝烟四起。口腔医疗机构的竞争已经进入到红海阶段。只要技术好客户就会来的观念已经落后，今天的口腔医疗机构不仅要技术好，服务更要好，而且还要会“吆喝”。
中美关系，俄乌战争，通货膨胀，国家政策等，无论是国际大环境还是国内小环境，都在发生巨变。未来变得越来越不确定。唯一可以确定的是，2022年中国经济增长一定会放缓，目前的数据看是保持在5%的增长，这也是近10里最慢的1年。
经济增长放缓，也意味着我们所有人都要开始勒紧裤腰带，过“紧日子”。客户们开始过“紧日子”，那么势必会给我们行业带来巨大的影响。因此作为口腔医疗机构经营者一定要有思想，和经营上的准备。
在如此严苛的环境中，作为一个口腔医疗机构经营管理者如何才能做到游刃有余呢？
首先是摆正自己的心态，坦然接受当下的困难的同时，对未来继续保持期待。
虽然今天由于疫情，以及国际，国内环境发生的变化导致我们遇到一些困难，但是中国经济还会持续保持增长的势头和趋势并没有发生本质的改变。
中国口腔医疗服务市场今天的规模已经达到1450亿人民币左右，而已经20多年没有任何增长的日本市场也有310亿美元接近1900亿人民币。所以中国市场超越日本市场，成为仅次于美国1500亿美元，全球第二大口腔医疗服务市场指日可待。
中国虽然有14亿人口，但是口腔医疗消费的主要对象还局限于“中产人群“（年可支配收入10万人民币）的3亿人口。而随着中国经济的持续增长，未来10年，中国的中产和富裕人群将会增长至10亿人口。
即使未来中国人每年花在看牙上的金额没有改变，当中国拥有10亿中产人群的时候，中国口腔医疗服务市场的规模也可以增长至780亿美元（4600亿人民币）。牙医数量从今天的20多万人增长至40万人，而机构数量从今天的9万多家增长至18万家（和今天美国的机构数量一致）。
所以只要中国经济还可以保持增长，中国共同富裕的政策风向不会改变，中国口腔医疗服务行业的市场规模就一定会持续，高速的增长。
当然2022年一定是非常困难的一年，对任何一家口腔医疗机构而言，去年定下的增长目标，或者是扩张计划，可能在当下都需要做出一定的调整。
今年很多机构都有老店扩大，新店开设的打算。而以目前的经济形式来看，在未来的6个月的时间里，所有行业都会遭受到经济下滑，滞涨的影响。作为“非必须“口腔医疗服务支出势必也会进入到“疲软”的状态。
大家维系现有业务也许没有太大的问题。但是开设新店，或者是大规模扩店的行为，无疑会给企业资金运作上带来一定的风险。
投资界有一句名言“别人恐惧我贪婪。”这句话很明显不适合类似口腔医疗机构的实体。口腔医疗机构的服务都是以线下交付为主，又非常偏重于人力，日常维系成本很高。一旦来院患者数量，消费金额明显减少。一家机构非常容易出现亏损，甚至入不敷出。而当“亏损”周期变得很长，并且不可预测的时候，经营者还把资金和人力资源投入到扩张规模，开设新店中，企业就会承受巨大的资金风险，严重的时候甚至会倒闭。
所以在这个时候，我们的策略不应该是扩张，发展，而是保存最宝贵的资源（资金，团队，患者），在市场回暖的时候可以博得头筹。
01
资金
越是困难的时候，现金流就越重要，节流比开源更重要。
一定要持有可以维持日常运营的足够资金。测算未来8-10个月的房租和人员工资支出的金额，作为基本运营资金进行保留。对成本开支进行更加严格的管理，口腔行业的成本开支包括：租金，人力开支，材料和加工费用，市场费用，行政办公费用，折旧，税费。其中市场费用和行政办公费用在困难时期可以适当控制。
另外，一定要核算下充值的预售款，因为在经济困难的时候很多消费者都会要求退费，万一预收款的金额过大，很容易因为挤兑造成的财政危机。
关注国家政策，最近各个城市对小微企业的补助政策陆续出台，尽量争取更多的补助和减免。
02
团队
对一家口腔医疗机构而言除了资金，最宝贵的资源就是团队了。因为任何一家口腔医疗机构的日常运营和发展都要依托于团队。不到万不得已的时候，千万不要轻易裁员。可以说每一个员工都是非常重要的。相反，在客户数量不足的情况下，更是培训团队，提升团队能力的最佳时刻。
在资金条件允许的情况下，可以做一些团队储备。招募一些态度端正，但是没有经验的基础岗位员工，进行严格的培训，为市场反弹做好准备。遇到一些拥有丰富经验的人才，即使贵一点，也应该果断“拿下”。
培养中层管理干部，放权团队，拿出时间带主干医生，这些在繁忙的时候几乎干不了的事情，可以趁着当下的“空闲”做起来。
03
客户
未来随着市场竞争越来越激烈，获客难度也会越来越高，因此如何做好到院客户的转化，复购，推荐，就变得更加重要。
“获取一个新客户的成本是留住一个老客户的9倍”。
首先是客户转化,客户是否可以被转化是由客户到院后的服务体验来决定的。
因此必须从院外的停车，指示，到院内的预检，导诊，前台接待，咨询问诊洽谈，医生检查等所有服务环节进行确认和设计。尽量消除那些可能导致客户不被转化的障碍。创造峰终体验，掌握接待节奏，实现客户转化。
对洁牙的初诊患者必须重视，提升洁牙患者的治疗转化率。
患者的转化率如果提升不上去，也就意味着一家机构需要更多的初诊到店，而仅凭老患者的推荐方式带来的初诊量是很难支撑一家机构的快速增长，最终倒逼经营者投入市场营销增加初诊到店。从而进入一个恶循环。
其次是复购，患者复购率不够会直接导致一家机构的客单价偏低。
因为很多专科项目的转化都是需要患者来院数次后，双方建立信任关系基础上才能实现。另外复购率不够也就意味“一笔生意”居多，会导致机构需要更多的初诊患者。
决定复购率高低的，一个是医生的接诊转化能力，还有就是客服的预约管理，全局治疗计划跟踪的能力。和一家机构的服务能力。
最后则是推荐，推荐率不够，意味着初诊患者中转介绍到店的患者比例会偏低。也就意味着机构需要在市场营销上投入更多的资金获取自然到店的客户。
提升患者推荐率，如果只是指望患者“自觉”的推荐，一是时间慢也很难控制，二是在当下信息“横流”的社会，消费者太容易受到外在的影响。
所以“口碑营销”已经成为拉升客户推荐率的主要方法。“口碑营销”的主要方式包括：美团点评的五星好评拉升，员工转介绍，频繁的院内活动，会销，会员管理等。
通过针对性的提升患者到院后的转化，复购，推荐可以非常有效，明显的提升业绩。在市场竞争非常激烈的当下，无疑是成本最低，见效最快的方法。
今天，无论是四，五把牙椅的小诊所还是上百把牙椅的大连锁，或者是口腔医院都不可能“躲避”当下大环境给我们带来的冲击。
所以当你觉得焦虑，无奈的时候，要知道我们所有人都这样。
因此无需过多的在意外部的变化，关注自己的问题，集中精力把自己可以做好的事情做好，才是最优的选择。
笔者坚信，中国口腔医疗服务行业至少还有10年的发展，在这个“黄金10年”里，今天的你我都有机会成就自己，成就团队，成就这个行业。而当下的困难只会让优秀的机构，经营者变得更加优秀，而那些迟早会被淘汰的机构和经营者提前出局。
让我们利用这次难得可以“慢”下来的机会，修炼自己和机构的经营管理能力，为即将到来的市场反弹做好充足的准备吧。
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