口腔医疗服务，运营管理，DSO
来源：港交所
2022年3月22日，来自北京的瑞尔集团(简称“我们”或“集团”或“公司”)在香港主板挂牌上市。
瑞尔集团全球发售的上市文件链接：
https://www1.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/2022/0309/2022030900092_c.pdf
在「瑞尔集团」全球发售的上市文件中披露，瑞尔集团的业务、经营业绩及财务状况已受到并预期将继续受到多项因素的影响，包括下文及招股章程「风险因素」所载的若干因素。
一般因素
我们的业务及经营业绩受到影响中国口腔医疗服务市场的一般因素的影响，该等因素包括中国持续的经济增长、人均可支配收入增长及人均医疗服务消费支出增长。
此外，我们的业务受到中国高端民营口腔医疗服务市场驱动因素的影响，例如中国中上阶层市场消费主体不断扩大、消费升级及口腔护理意识不断提升。任何该等一般因素的不利变动或会对我们的经营业绩及财务状况造成重大不利影响。
特定因素
我们的经营业绩亦受到若干公司特定因素的影响，包括下列主要因素：
1、扩大我们的口腔医疗服务网络
扩大我们的口腔医疗服务网络会对我们的经营业绩及财务状况造成重大影响。
通过数十年来在口腔医疗行业的投入和努力，瑞尔集团已赢得患者的信任、并成功在中国建立广泛的业务，并将继续在全国范围内拓展我们的业务范围。截至2021年9月30日，我们在中国15个主要一二线城市运营111家医院及诊所(包括位于长沙的4家根据独家咨询及服务协议运营的诊所)，提供中高端口腔护理服务，过去十年间有882名资深牙医及近740万接诊人次。
我们迅速拓展新市场、高效获取新患者及实现盈利的能力对我们业务的增长至关重要。我们在成功扩大我们在一二线城市的地域覆盖，以通过自然增长和战略收购实现快速和可持续增长方面有着良好的往绩记录。
我们通常只需要3个月就可悉数整合新收购的诊所。整合后，所收购的目标会在业务表现和运营效能层面得以显着提升，吸引到更多优秀牙医的加入，增加更多患者流量，并增强提供更大规模的高质量口腔服务的能力。
扩大我们的口腔医疗服务网络可于本集团创造额外的网络效应及协同效应，从而可吸引新客户、增加我们的收入基础并提高我们的运营效率。然而，通过收购现有的口腔诊所或成立新口腔医院及诊所扩大我们的口腔医疗服务网络涉及大量投资。此外，新成立的口腔医疗机构在盈利之前通常有一段成长期。因此，我们口腔医疗网络的扩大可能对我们的流动性产生短期负面影响。我们的盈利能力亦受多种因素影响，包括我们能否将收购的口腔诊所高效并成功地整合至我们现有的运营系统及我们无法控制的其他因素。
2、在中国口腔医疗服务市场保持崇高声誉及增加品牌知名度的能力
我们认为，我们的成功在很大程度上取决于对我们在中国作为领先的民营口腔医疗服务提供商的品牌知名度。维持崇高声誉及提高品牌知名度对于我们增加客户基础及门诊人次至关重要，其可能会对我们的收入产生重大影响。
我们的声誉主要建基于患者的满意度，而这在很大程度上取决于我们的服务质量及便捷程度。凭借我们经验丰富的牙医团队及遍布全国的业务，我们根据就近原则努力提供优质的口腔医疗服务，以留住现有客户并吸引新客户，从而为我们带来正面的经营业绩。于往绩记录期间，我们的口腔医院及诊所凭借我们的崇高声誉及优质的口腔医疗服务吸引新患者及复诊患者。我们已建立高度忠诚且不断增长的目标患者群，体现在我们的忠诚客户复诊率(即首次就诊起计六个月后再次到我们的诊所或医院就诊的患者的百分比，不包括同一诊疗的后续问诊)。于2019、2020及2021财年以及截至2022财年前六个月，我们的忠诚客户复诊率分别为42.1%、41.4%、45.8%及47.6%。
任何对我们的声誉产生不利影响的事件，均可能对我们的服务需求及我们的经营业绩产生不利影响。
3、吸引及挽留牙医的能力
我们依靠我们的牙医为每一名患者提供高端口腔医疗服务并带来优质患者体验。倘我们无法挽留我们经验丰富及合资格的牙医团队支持我们不断扩大的口腔医疗网络，我们的业务可能会受到不利影响。
我们了解人才招聘及培养在我们行业中的重要性，并且已经开发了一个强大的系统，侧重于牙医的招聘、培训、职业发展和价值共享。由于我们不断招聘新牙医，合资格候选人的招聘竞争非常激烈。
我们与公立及民营口腔医疗服务提供商竞争，合格及经验丰富的牙医人数有限。倘我们继续扩大口腔医疗网络而无法招聘合适的候选人，则我们的业务及经营业绩可能会受到不利影响。
4、管理成本及开支的能力
我们的经营业绩及财务状况取决于我们管理成本及开支的能力。
我们的收入成本主要包括雇员福利开支、折旧及摊销及所用原材料及耗材。于往绩记录期间，我们的收入成本主要受到雇员福利开支(主要包括牙医及其他员工的工资、薪金及花红)变动的影响。
例如，我们的收入成本由2019财年的9.165亿元(人民币，以下同)增加7.9%至2020财年的9.885亿元，并进一步增加16.4%至2021财年的11.507亿元。增加主要是由于雇员福利开支由2019财年的4.633亿元增加8.3%至2020财年的5.016亿元，并进一步增加16.7%至2021财年的5.854亿元。
我们的收入成本由2021财年前六个月的5.375亿元增加21.7%至2022财年同期的6.539亿元，乃主要由于雇员福利开支由2021财年前六个月的2.641亿元增加3.6%至2022财年同期的3.528亿元。于2019、2020、2021财年以及2022财年前六个月，我们的雇员福利开支分别占收入成本的50.5%、50.7%、50.9%及54.0%。由于我们目前提供并计划继续提供具竞争力的报酬以挽留及吸引合资格及资深牙医，因此我们的经营业绩及财务状况受到我们管理与牙医相关的成本及开支的能力的显著影响。
同时，由于我们认为我们提供予牙医的平均薪金现时在市场具竞争力，市况若无任何显著变化，预期有关平均薪金水平在短期内不会明显提高。
下表载列敏感性分析，说明于所示期间的雇员福利开支(包括收入成本)假设性波动对毛利的影响：
同时，所用原材料及耗材构成收入成本的主要部分。于往绩记录期间，我们所用原材料及耗材增加与我们的业务增长一致。于2019、2020及2021财年以及2022财年前六个月所用原材料及耗材为 1.668亿、1.814亿、2.323亿及1.276亿元，分别占收入成本的18.2%、18.3%、20.2%及19.5%。
下表载列敏感性分析，说明于所示期间的所用原材料及耗材假设性波动对毛利的影响：
此外，我们的盈利能力取决于我们管理经营开支的能力。我们的经营开支主要包括：(i)销售及经销开支、(ii)行政开支及(iii)研发开支。我们将继续投资市场活动，以推广我们的品牌及服务，并增加研发经费。由于我们持续的业务扩张及雇员人数增加，我们预期行政开支将增加绝对金额。
总体而言，我们预期，于不久的将来，随着业务增长及我们作为上市公司营运作出的必要调整，经营开支将增加绝对金额，但随着我们提高经营效率及利用我们的业务模式，所占收入百分比将减少。
5、季节性
我们业务的季节性波动较小，主要是在春节等较长公众假期期间表现相对较弱，主要是由于我们的口腔医院及诊所在较长公众假期前后不久的接诊人次通常较少，这与中国的口腔医疗服务市场一致。
此外，亦有其他因素影响我们的财务状况及经营业绩。因此，我们以往的表现未必代表未来的业绩。
COVID-19疫情对我们业务及财务表现的影响
近期再次出现区域性COVID-19疫情
自2021年5月下旬以来，新一轮区域性COVID-19疫情已出现在中国若干地区，包括广州、南京、黑龙江及福建省，其后扩散到其他多个城市。为控制COVID-19的传播，地方政府对企业及社会活动实施多项限制，包括出行限制及指令暂时停止若干区域的商业运营。因此，2021年6月至11月期间我们于受影响地区的接诊人次及收入增长均较2020年同期放缓。
具体而言，由于广东省在5月下旬出现COVID-19疫情，我们于华南市场的接诊人次出现实时下降。
于2021年6月，我们于华南市场的接诊人次为6,241人次，较2020年6月的8,055人次减少22.5%，与此同时于受COVID-19疫情影响较少的其他地区市场，接诊人次同比增长逾25%。于2021年7月，我们于该市场的接诊人次为10,000人次，较2020年7月的9,493人次增加5.3%，与此同时于受COVID-19疫情影响较少的其他地区市场，接诊人次同比增长逾20%。于2021年8月，由于再次出现区域性COVID-19疫情，我们(i)于华南市场的接诊人次为10,123人次，较2020年8月的9,734人次增加4.0%、(ii)于华东市场的接诊人次为29,913人次，较2020年8月的28,412人次增加5.3%及(iii)于华北市场的接诊人次为51,164人次，较2020年8月的45,999人次增加11.2%，与此同时于受COVID-19疫情影响相对较小的西区市场，接诊人次同比增长18.9%。
COVID-19疫情持续到9月，影响了整个行业。根据弗若斯特沙利文的数据，中国政府为遏制COVID-19采取的一系列防控措施扰乱了口腔医疗服务提供商的业务运营，主要城市的口腔诊所的业务运营因更严格的限制受到不同程度的干扰。
例如，北京市政府已暂停执业医师「多点执业」。也就是说，暂时禁止当地执业医师跨多个地点执业，这可能导致北京口腔医疗服务正常运作所需的从业人员短缺。此外，当地政府要求暂时关闭我们的某些医院及诊所。因此，我们在西安的四家诊所于10月底及11月初暂时关闭，我们在成都及重庆的11家诊所自11月初起暂时关闭，这对我们在区域市场的业务表现造成不利影响。因此，我们预计我们于2022财年的经调整净利润(非国际财务报告准则计量)将有所减少。
于2021年9月，华北市场及华南市场的接诊人次分别为43,913人次及7,477人次，较2020年9月分别下降2.5%及9.8%，而COVID-19影响相对较小的华东及西区市场的接诊人次分别同比增长7.5%及19.4%。于2021年10月，华北市场及华南市场的接诊人次分别较2020年10月增长7.7%及5.8%，而COVID-19影响相对较小的华东及西区市场的接诊人次分别同比增长11.7%及26.6%。
最近出现区域性COVID-19变异株疫情，包括高传染性的德尔塔和奥密克戎变异株。为应对疫情，受影响地区的地方政府对企业及社会活动实施多项限制，包括封城、暂停非紧急口腔护理服务、出行限制及其他紧急隔离。
由于西安市封城，我们于该市的所有口腔医院及诊所自2021年12月下旬起暂时关闭，并于2022年2月上旬左右重新营业。我们位于天津市的口腔诊所于2022年1月暂时关闭不到一周，目前已恢复营业。我们位于西安市以外的口腔医院及诊所照常营业，但根据当地法规，患者到访我们的医院及诊所时须提供48小时内COVID-19核酸检测阴性结果的证明。该等因素导致我们同期的接诊人次增长及收入增长放缓。
考虑到(i)政府机关已投放大量资源及精力以控制区域性COVID-19疫情及(ii)我们并无计划或获悉任何政府政策要求永久关闭受影响地区内任何现有的医院或诊所，董事相信，尽管短期而言我们的接诊人次及收入增长可能持续放缓，长期而言再次零星出现区域性COVID-19疫情不太可能对我们整体的业务、经营业绩及财务状况造成重大不利影响。
我们密切监察COVID-19疫情的发展并持续评估对业务、经营业绩及财务状况的任何潜在影响。然而，COVID-19疫情的形势仍在不断发展，其未来发展具有极大的不确定性。
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