又到了一年一度总结的时候，今年因为在忙手上的工作，所以更新一直频率没那么高，但是不管是自身的阅读量，还是对市场的了解深度，其实相比之前是有更多的理解和沉淀的，12月份准备结束这一周期的工作，之后的时间会宽裕不少，有机会可以跟各位同行朋友多交流一下。

今天的总结我想从多个维度来解析一下明年的口腔市场情况，我之前好像有说过，信息和数据的本质是为了消灭不确定性，做出更好的决策，而好的决策，可以降低企业运营成本，甚至可以挽救企业的命脉。

先说我的结果吧，整体来看，我觉得明年的口腔消费市场可能会更差，并且还会持续2年以上，如何有效的做下沉市场，才是口腔诊所新的机遇，我觉得有三个可以关注的点，扩大刚需，性价比，社区服务。整个市场分析完毕之后，我会拆开来讲为什么关注这几个。其次就是，为了佐证自己的逻辑，明年我会考虑运营一家口腔机构作为样品店。

亏得怀疑人生，今年对赌输了公司都要没了

一，大环境对口腔行业的影响

在大部分消费者的观念里面，目前口腔诊所已经是跟高消费挂钩了，除了影响到生活的硬需求（牙齿酸疼，缺牙等），不然基本上不想去口腔诊所。而口腔诊所大部分最赚钱的项目，是有点医美的属性的，例如，美白，正畸，贴面等等。医美目前都在消费降级了，主流的项目全靠立刻见效的皮肤管理支撑着，何况口腔呢。

其次我相信大家都看过很多资本放出来的报告，什么市场前景非常好，中国有十几亿人都有需求等等，不管是正畸，种植都是爆发性市场。但是实际真实的情况是，中国有6亿人只有1000块的月收入，生活都比较艰辛，这样的群体，唯一能给口腔诊所贡献的只有洗，补，拔了。同时数据中国还有一份数据，15岁以下的孩子有2亿多人，这样的群体，消费能力全靠父母支撑着，如果大环境不好，父母手上自然也没有多少钱，手上的流动资金一定会先满足刚需事项，例如吃喝要摆前面吧，现在消费那么高，可能还有房贷要给，上有老，下有小的，不有点小金库，遇到突发事件，要哭死去。

数据呈现的很真实

所以这样一算，差不多就减去8亿人了，大部分的报告不看实际情况来做预估，就是瞎扯淡不是吗，就好像美团出的报告，说市场前景好，美团自己都没有开始赚钱，还在烧钱做市场，做的全是下沉降低消费者成本的事（外卖，团购，社区买菜等）

14亿减8亿只有6亿人了，在按照经济的二八定律，6亿人中，只有1.2亿人才是私人口腔诊所的真实需求。按照这样的逻辑，目前的口腔诊所或许已经是饱和的状态。同时话说回来，牙医本身也算是中产了吧，但是我身边认识的大部分男性牙医，还有材料商等，基本自己的牙齿情况都差的不行，自身圈子都没有这样的习惯，还要劝说别人好好维护牙齿，多消费一下，不觉得违规常理吗？在这件事上面，我觉得新氧这家公司挺好的，起码大部分他们的员工都对整容认可，并且自身有做过，我接触的几个新氧的销售都有微调。

接下来我们从社会环境来继续探讨明年的市场情况，从今年生育率来看，中国即将失去人口红利的优势了，并且这样的情况应该无法挽回，趋势已经暴露出来的时候，是补不上的。

生育率低于1%

第二个就是教培行业的崩盘，房地产被收紧，互联网公司被重点规管，教培行业直接没了，其他两个行业也在收缩支出，大量裁员，可是一下子释放了上千万的就业人员，之所以现在还没有完全暴露出危机，是因为待业的人可能收到之前公司发放的补贴，还有一些积蓄和存款可以过度一下。但是2022年肯定会凸显出来。例如我们预判可能今年的春运都不怎么挤了，买票也不需要抢。因为大部分人都已经回家休息，在考虑明年的打算。

过完年之后，这上千万的待业人员重新进入市场，在没有新业态诞生的时候，只能去卷各行各业，例如我本身在教培行业拿2万的收入做运营，但是去到医美没有经验，先拿1万沉淀也是可以的，诸如此类的事情会在明年爆发，执行层面的职业会卷到飞起。没钱，整个大环境机会还变少了，大部分人都会想办法节衣缩食，或者想办法把钱花在硬通货上面，过度完这个时期，口腔行业作为一个具有消费属性的类目，自然也会减少很多客人。

这群人也总要面对的生活，只能卷其他行业

所以明年口腔诊所想要更好的生存下去，一定要抓住下沉市场的人群，就好像咖啡和奶茶店一样，做中高端市场的都在亏钱，不管是奈雪，喜茶，还是茶颜悦色。但是像蜜雪冰城还有咖啡里面的下沉品牌Manner，竟然目前门店都在赚钱，并且还在扩张市场中，中高端的品牌烧钱培养了习惯，因为整体经济环境问题，都会落到下沉市场的品牌里面去。

带杯子才5块一杯的三立方咖啡，日均销售700-800杯，60%毛利

有太多这样的例子了，例如小米，名创优品，网易严选，优衣库等等，性价比才是大家想要的选择，消费总是要回归理性的。目前种植体一线城市都已经1000块左右一颗了，国产种植体的市场就被打开了，我觉得这完全不是坏事，是市场的规律而已。

市场是立体的，不要觉得自己可以置身事外，但是国家现在得战略还是稳增长，稳增长，一个方面是放水，还有一个方面就是基建，政府相关部门可能会吸纳更多年轻得血液，开始进行一个漫长得变革时期，所以抓住政府得需求点，也是一个比较好的突破口，但是不要上形式了，因为政府想要的一定也是可以满足大多数人得需求。

今天聊的差不多了，本来想聊一下总结的那几个点，但是一直有事情找我打断了我的思路，就下周写吧，反正最近没事了也比较闲，会更新得比较勤，也会有时间交流。大家有一些想法也可以加我微信djh6555.我一般看到手机就会通过。

最后用一句话结束吧，概括一下运营得本质就是如何有效得拓宽一个行业得边界，使大家都可以找到自己得定位，把事情推动得更好。