最近一直都有接触口腔市场的情况，我觉得还是比较有趣的，之前一直觉得疫情会带动消费降级，市场情况会变得非常不好，但是真实拜访下来，其实我感觉还行吧。我整理一些对我的启发给到目前开业的人。

先说总结：

1. 口腔诊所的专业知识要表现得更全面

2. 资本脱轨下，连锁高成本凸显，患者黏性未缔结，业绩衰退

3. 老牌口腔诊所目前获益，铺面店尤佳

4. 开业牙医五年内无法完成老客户积累，建议寻求合适的运营合伙人

5. 口腔诊所诊疗中的长周期粘性产品需要产生

一.口腔诊所的专业知识更全面

从我们走访来看，因为这些年资方不停地投入口腔的科普教育中，在一二线城市，还是有很大一部分人的口腔维护意识已经觉醒了。

在目前主流的平台，口腔知识都普及得很广，包括B站，知乎，微信，小红书等等平台都可以查询到各种大咖老师出的科普视频。

导致牙医在接诊的过程中，会遇到患者问很专业的口腔知识，希望可以得到更深度的解答。

我觉得这样是一件特别好的事，说明患者是真实有需求的，一方面可以激活一些潜在患者通过一些科普教育发现自己的问题主动去找合适的机构，扩大需求。

另外一方面也可以有正确的口腔诊疗认知，就诊的过程中减少错误认知。

但是如果作为专业的牙医在线下接诊的时候不能够全面的去解答患者的疑问，就没有办法产生公信力，这样很容易丢失客户之余，还被打上不专业的标签。

所以我建议在自己的口腔诊所里面，建立更多凸显自己专业的设计非常重要，并且在诊疗的过程中让患者有足够的参与感，会建议更好的信任。

二.资本脱轨下，连锁高成本凸显，患者黏性未缔结，开始衰退

我们跟一些渠道和一些连锁执业的牙医沟通完之后，确定了几件事情，首先是市场投放减少了，不再像以前一样有钱可以广告猛砸，所以引流方面开始减弱。

其次是因为都是大型门诊部（5张椅位以上）为主导，导致是人员配备，前期投入都过于巨大，所以只有主推高利润的大项目才可以快速回收成本（种植，正畸，牙周，高价修复）。

导致了连锁反应，大概就是，连锁平均效应弱，资本投资减少，引流开始减弱，牙医收入递减，牙医流动加速（离职，再聘），客户流水，业绩加剧下滑。

目前连锁这块，大部分连锁品牌都没有价值和客户吸引力，因为不管是整体服务，和诊疗流程都没有标准化，不同客户的进店体验和差异化较大，品牌的行为没有建立。

现有连锁口腔中，患者的信任缔结主要还是靠医生诊疗过程中产生，而连锁的兜底和医生离职措施并不完善，所以医生的流动必然会造成客户的流失。

其次是连锁的前台和咨询都是以销售业绩为主要考核目标，导致在咨询过程中可能过于强势，跟医生的沟通和患者的服务上面非常容易出现纰漏。容易造成客户不好的体验感，从而丢失客户之余，还造成不好的影响。

三.老牌口腔诊所目前获益，铺面店尤佳

口腔连锁店的市场补贴减弱，信任下降，刚需需求的客户和被教育好的客户主要流向已经开业多年的老牌口腔诊所（5年以上），以铺面主导的口腔老店优势更好。

首先老板必须是牙医，成本控制更优，护士+医生就能维系，存活能力强。

只做全科治疗也可以满足口腔诊所的运营开支。

客户基础好，老客就可以维持运营，人情是门店最好的生意。

铺门入住时间长，周边社区剧名认知高，信任积累够，都知道这里有牙科，

在消费者的心理售后更有保障。

还有老一辈传承的诊所我们就不讲了，毕竟更有优势，我以为，谁都不想遇到做一个治疗换好几个牙医的吧，就好像我去理发一样，如果我信任一个发型师，一般懒得换，除非没遇到合适的选择。

信任真的是医疗行为中最重要的东西，随时就可以关门结业的连锁，让人家怎么相信你可以给他们的口腔健康做质保呢？

最后还有一个建议，是我们看到很多老牌店突然发现业绩开始增长，都准备开多几家门店，但是以我的经验来看，我建议最好不要这么做，因为一旦扩大超过3家门店，客户的管理手段一定要有的，其二就是你可以把门诊一切事物都量化成图表出来，不然只会累死老板而已。

四.开业牙医五年内无法完成老客户积累，建议寻求合适的运营合伙人

我们当时做过很大的样本量，就是一个成熟的牙医（具备合格的诊疗技术和客户沟通能力），大概输送两年的新诊就可以靠老客户维系基础工资，培养出老客户的信任度，开始转诊。

新诊量我们按每天1个计算，一个月大概是26个，12*26等于316个新诊。两年就是624个过来沟通过（任何形式，检查，问诊，洗，补，拔等基础治疗）。

如果是一个医生和护士的组合，大概多少个信任的患者就可以让工作饱和呢，之前估算的大概是200个患者，保持每三个月最好检查一次。

所以如何本身就具备开业的条件，且开业5年都没有完成老患者的积累，不停地还需要新诊，活在刚好持平的水平上面，很大可能是自身有问题的。

如果只是客户维护和整体运维的问题，找到合适的合伙人就可以解决。

但是自身品行不够，也不太愿意分钱的类型，这样的还是建议关闭为主，未来牙医的综合素质要求会越来越高，服务肯定会内卷的，患者也会越来越挑刺。

今天就讲到这里吧，第五个我就先不讲了，可能会涉及到我帮别人做的一些方。

市场整体还是挺有趣的，我感觉未来国内的民营口腔也会像香港或者日本一样，以独立牙医开业为主，起码目前国内的政策引导也是这样的。

而这个时候，辅助医生的机构就会变得很重要了，也就是DSO的模式，但是国内DSO好像走的有些歪，相信未来市场和政策会引导行业修正的。