这两三年我一直都在写关于口腔诊所运营相关的文章，大家可能觉得我只是熟悉口腔诊所运营。但实际上，在整个口腔行业里面，上中游我可能更懂一些，我是从义齿加工厂一步步走到诊所端的，前面是误打误撞，后面步入正轨之后，也是希望可以对行业了解得更深刻一些。

上游的厂商算是我最了解的领域之一，但是因为这两年一直都在厂商工作，所以很多东西不方便写出来，最近处于待业的阶段，所以我刚好把最近对市场的理解整理成这篇文章分享出来，我觉得目前对于口腔行业的很多国产厂商来说，是一个发展的黄金时期。

为什么这么说呢，首先是国家政策和金融上面的大力扶持。政策上面国家有意在提高医院国产化设备耗材的采购比例，各大地区的政府和医院最近都在响应，如果这个时候本身国产的可以替代的产品是有竞争优势的，就可以吃到这波红利。

虽然新冠疫情影响了口腔行业，但是最大的影响还是在民营这块，公立体系还好，并且目前公立体系慢慢在开始强化服务和治疗感受，相信未来带给民营口腔的压力会越来越大。同时我看了整理的数据，口腔行业的刚需项目还是在上升中，所以市场算稳定。

其次是这几年要扶持经济，金融上面最近对于小微企业的贷款越来越宽松，利息也比较低对于口腔厂商来说，健康的现金流和资金储备非常重要，以前因为口腔行业厂家太小了，都不怎么被看好，所以找银行借钱是没有那么容易的，给出的代价也比较高。找资本的话，代价更加夸张，还可能会被套取信息，所以最近如果有好的发展，资金可能没有像以前那样卡脖子，有非常多的手段可以从银行手上拿到钱或政府拿到补助。

那如何在这么多国产品牌中脱颖而出，形成优势呢？又到了我分享经验的时候了，首先一句话总结，钱是最大驱动力，作为厂商，跟团队和经销商把当下的钱和未来的钱讲清楚，并且给予足够的保障，这件事就能成。

虽然慢慢的区域经销商的优势在下降，但是毕竟每个老牌经销商在当地都积累了那么多年，有足够深厚的人情关系还有资金积累，能有效地借助对方的经验和积累肯定可以高效地打开市场，像韩瑞祥和松柏这样的量级公司，都是以买为主，直接把代理商收购，然后给予业务要求，降价销售，驱动他们抢占市场。这样虽然业绩得到了提成，反而伤害了市场，但是我也明白，松柏这样的公司目前很确定，首先赚的是资本的钱，后面才是企业盈利的钱，所以无所谓市场健康与否。

但是口腔厂家一开始并没有那么财大气粗，毕竟前期投入的钱都去了研发和生产了。那么怎么办呢，如果对自己的产品有足够的信心，就可以反着来操作。让在区域有优势的经销商成为自己的股东，给出股份，并且让他们参与到公司的运营里面来，规则上面用有效的法律来规范就好了，破坏规则再见，尊重规则大家一起赚钱。

这样做的好处，对于经销商来说，有几个部分的红利，首先第一个红利，是卖产品的红利，第二个红利，厂商全国市场的红利，第三，海外市场拓展的红利，第四，IPO的红利。

一个一个来解析，首先是产品的红利，这个是目前所有经销商都赚的钱，但是有个问题就是要压货，厂家的压力是先给到经销商的，经销商卖不出去很大可能串货到其他区域，因为其他经销商的利益跟我无关，然后造成市场混乱，反而伤害品牌。

有了第二个红利，串货就会比较好的遏制，因为他是公司的股东之一，伤害了品牌，也同时会伤害到自己的利益，首先是经销商完成自己的任务量，是有销售红利的，其次全国市场达标，作为股东，厂家还要给予分红，这是一笔长期的钱，如果规则定的好甚至可以吃一辈子红利。所以第一个是当下的红利，第二是未来的红利。

第三个红利，国内赚钱盈利了，必然要开拓国外市场，作为股东之一的经销商，同时可以分享国外市场的红利，这个是品牌的红利，因为作为股东之一的经销商，国外赚的钱也是要分的。

第四个红利，是IPO的红利，这个时候，才是股份最优价值的时候，其他时期都不是，多少公司的股东和员工因为上市实现了财富自由，这个我就不细说了。

所以要讲清楚钱，并且做好分配，以合同钉死，让大家真正的信任你之后，经销商才会变成公司的一个真正的团队去运转，因为他所有的努力都是为了自己赚更多的钱，

还有我说明一下，这是最早华为手机的手段，目前从华为独立出去的荣耀就使用了这样的方式快速地抢占到了更多的市场，我相信口腔厂商远远没有手机行业那么卷。

因为有这样的特点，才有可塑造的价值，例如我去年辅助欧欧做市场的运营，就是因为欧欧改了托槽的结构，变成了球形，先不考虑他的功能性有多有优势，起码它是一个有噱头的产品，做推广和运营的时候可以快速让B端产生认知，同时建立有效的推广手段，不管是Bto B ，还是Bto C上面，形成差异性竞争。

还有例如益锐做的M3锉，我一直以为都特别佩服龙总，他在保证产品基础质量的情况下做到了极致的性价比，这就是一个非常强的优势，就跟买手机一样，每一年各大厂商都会出高端的手机，但是高端手机不赚钱，不管是研发成本，还是技术人员的积累都要求很高，目的主要是用来立标杆的，因为研发一台高端手机，说明我有这样的研发能力和技术积淀。给与消费者展示能力。而中低端手机才是走量的产品，反而有更高的利润。雷军都说了，得屌丝者得天下。

所以产品的研发上面，一定要舍得花钱，找到自己的核心竞争力，如果还是像以前一样抄袭为主，做个进口品牌70-80%的功能，完全靠打价格差，这样是做不长久的。就跟中国做飞机一样，把美国的飞机拆掉之后，也正向研发到了从歼5一直持续到了歼20了啊，无限的创造力应该是一个厂商的生命源泉。

今天先聊到这里，这篇文章我尽量没写得太细，例如还有经销商这样的制度如何建立，如何建立产品研发社群，产生高效的互动。跟有圈内影响力的KOL共创项目，未来产品的方向等等，反正目前是一个好时机，疫情带来的行业结构性变化，会影响到国外各大口腔厂商的份额，使得他们失去优势。同时疫情带来的消费降级也会使得性价比更高的国产品牌也更有优势。希望更大厂商可以抓住机遇把。