昨天，枪哥收到了一张爆料图，看起来是牙博士口腔杭州旗舰店的一场对外营销活动。

从图片中可以看到，近百位老人家整齐落座，对着一面巨大的宣传屏，屏幕上最显眼的莫过于清华大学、北京大学、浙江大学、北京协和医学院这几个国内顶级院校的校徽logo，排面效果不言而喻。

乍一看，真有种牙博士一举拿下了这几个名校合作的既视感，枪哥当时还心想：牙博士厉害了呀，有了这几个顶级院校背书，上市指日可待。

不过这种量级的合作之前咋没听说过？去几个院校的官网查了一遍，也没有相关消息披露，是我又又又孤陋寡闻了？

定睛一看，原来是有（毕业于）这几个院校的校友专家莅临亲诊，至于到底是全职加入还是活动邀请坐诊，就不得而知了。

可问题是，“院校合作”和“校友合作”，这是完全不同的两个概念。

现在，很多国内著名的高等学府都已为自己的校徽及其周边注册了商标，校徽logo在法律层面上属于学校的知识产权。只不过，身处象牙塔之内的各大院校，知识产权的保护意识似乎仍有点迟钝，放任不少校外商家打着“合作”的幌子蹭流量，是觉得百姓大众能精准的分别出“真假美猴王”吗？

（不过，清华大学的商标维权意识是可以媲美迪士尼的，但凡发现有外人利用清华的名气进行商业活动，直接走司法程序，这几年的维权案例多到数不清。）

浏览一下各大院校校友总会的工作制度，就能看到类似于这样的条款要求：

“校友个人在从事生产、经营等活动时，不得擅自在企业名称或者各类宣传媒介中使用学校名称及注册商标，或在宣传时将其生产销售的产品与学校进行不恰当关联。”

但是声明归声明，能不能落地就不好说了。

所以，牙博士就这么把几个顶级院校的校徽明目张胆的放出来做宣传噱头，真计较起来也够得上是宣传欺诈或者知识产权侵权了。

而更让枪哥深感不适的是，图片中在台下坐着的几乎都是中老年人。

 

从利益的角度来看，这波营销的对象很是精准，但从道德的角度来说，用名校幌子营销这么一群老弱群体，实在让人不齿，“老人与病人的钱不能贪”没听说过？

当然，如果事先取得了学校授权，并办理相关法务手续，那倒是无可厚非。就是不知道，@清华大学@北京大学@浙江大学@北京协和医学院，牙博士取得了授权没？

01

＃名校：我的牌子好用吗？＃

在口腔这个拼“才”力的赛道，合作高校助力品牌建设的确是个好方法。

奈何对于大多数的品牌机构来说，口腔名校的合作门槛并不好搭，目前和知名院校及医学院确定有合作关系的机构屈指可数。

而那些暂时还没得到合作机会，又想要给自己的品牌增添背书效应的机构，就只能无视法律风险盲目宣传。

抱着侥幸心理认为，只要行为别太越界就能借此炒作，哪怕真玩脱了也就一纸罚单的事，毕竟高校作为教书育人的事业单位，在“锱铢必较”这方面总归是没有民营私企来得那么爱恨强烈。

（拿着一叠诉状的清华：你说啥？）

虽说广告违法在口腔赛道早就不是啥稀奇事，但负面影响力的大小也是要分人看待的。

2月的最后一天，瑞尔集团终于通过港交所聆讯，敲开了港股大门。就在大家将目光纷纷投向一起递交招股书的苏州牙博士口腔时，牙博士却因台州牙博士口腔门诊广告违法被罚款10万元一事，在同天一起登上了行业新闻。

（有传言说这个处罚是牙博士的痛，因为它实实在在地拽了一把牙博士IPO的后腿）

彼时的牙博士，一直是作为IPO众望所归般的存在，毕竟在三选手中，它是唯一一家净利润不断增加的公司。

02

＃牙博士：盈利不少，广告费更多＃

3月29日，牙博士在2021年递交的首份招股书失效后，再次向港交所主板递交新的上市申请。

其招股书显示，在2019-2021年，牙博士收入分别为人民币8.7亿元、8.35亿元及10.7亿元；同期纯利分别为2364.4万元、8530.7万元及1.25亿元；种植服务作为主要收入来源，产生的收入分别占总收入的41.4%、42.6%及44.7%。

在拥有着较高毛利率与营收业绩的同时，牙博士也拥有反差感极大的低净利率。

2019-2021年，牙博士的净利率分别为1.8%、3.3%和11.2%，不用去对比通策医疗与中国口腔医疗集团的均超过25%的净利率，就单看其自身的营收数据都不禁让人疑惑：你赚的钱呢？都去哪了？

不出意外，就是砸在营销上了。

招股书显示，2019-2021年，牙博士的销售成本分别占总营收的46.2%、44.5%与45.4%；销售及分销开支分别是3亿元、2.43亿元及2.93亿元，销售费率为34.3%、29.1%及27.3%，要知道瑞尔的销售费率只有5.2%，通策则更低。

从其招股书中所罗列的五大供应商来看，百度在近三年位居要位，竞价费用也持续上涨，单2021年就花了2660万元，这也让牙博士的新客有将近60%都是来自竞价、地推及电商渠道。

牙博士的牙医有401名，营销人员却有448名；销售人员的工资提成，在2021年占营收的10.7%，加上占比7.1%的行政人员成本，已经超过了医护人员成本的16.5%。

并且，公司的牙医流失率也居高不下，近几年的医师流动率平均都在60%上下。

是不是可以这么理解，作为自称“华东龙头”、“国内第二大中高端口腔服务机构”的牙博士，销售的营销生产力，竟然超过了医生的技术生产力？

此外，坚持走营销打法的思路，也给牙博士带来了不少监管层面的风险。据记录统计，牙博士及旗下门诊因涉嫌违法而被记录的行政处罚风险，多达20多项。

这其中除了有医疗广告违法以外，还有其他的肖像侵权、医疗服务资质违规、超范围经营及使用非卫技人员以及医疗纠纷等各种“风险问题”。

对于一个想要上市的民营企业，在同个营销问题上一再踩雷，牙博士到底是真不懂，还是不在乎？

03

＃剑走偏锋，对上市是无益的＃

招股书显示，牙博士企业股东的医疗关联企业，此前还包括妇产医院以及医疗服务提供，目前基本都专注于以牙博士为主的口腔相关产业。

据了解，公司实际控股人陈国峰以及创始股东成员大多来自福建莆田，深耕民营医疗行业多年，算是这几年走出来的一匹黑马。

不过，左有通策、杭牙、温州口腔等区域巨头，右有瑞尔、美维等全国实力连锁，在这个“内卷”升温的前端市场，竞争的战况势必会更加激烈。

此前，牙博士的机构主要分布在通策布局较少的苏州、台州、温州、嘉兴等地，而这也是牙博士一直的策略特点反映：避免与行业其他实力玩家的正面竞争。

但是今年，牙博士在江浙市场的布局突然开始了跑马圈地般的突飞猛进，并在十周年之际对外宣称是“中国第二大中高端口腔服务商”。

 

枪哥有话说

医疗是一个神圣的行业，并不是反复营销的牟利生意。

日趋严峻的医患纠纷，恰恰就是过度营销的副作用。

口腔机构自己可以不在乎那些违法记录、行政处罚，以及仨瓜俩枣不痛不痒的罚款，也可以不重视一个两个患者的维权、一条两条的负面评价与一次两次的新闻曝光。但当市场的大潮退去后，裸泳的人还是掩盖不了没衣服穿的事实。

尊重知识产权，遵守广告法，就是把法律法规作为商业经营的底线；

而捍卫人民群众的身心健康，更是每一个医疗企业的使命所在。

END

既然在看了，就点一下吧！！