点击关注传涨?一起破解口腔价格战
近些年来因铺天盖地的低价广告，逐渐对消费者看牙的费用认知造成了影响，加上当下不少人收入以及对未来信心降低，越来越多的人对牙齿治疗的预期价格降低。
另一方面随着新媒体的兴起，大家获取知识的渠道增多，Z时代年轻人逐渐成为口腔消费的主体，年轻一代的消费习惯、对口腔的需求呈现出不断变化的趋势，较传统口腔消费者有较大的不同。
1、口腔价格锚点下降
价格锚点即商品价格的对比标杆，让消费者有一个可对比的价格感知，简单点说就是消费者对某项牙齿治疗项目的心理价位，星巴克内放置依云水就是价格锚点的实际运用。
因为口腔广告层出不穷，广告中的价格战愈打愈烈，9.9的洗牙、38的补牙、3000的种牙、6000的矫正随处可见，这些广告的狂轰乱炸，无形中影响着部分消费者对看牙的认知，在他们心里慢慢植入了一个印象，就是种牙三四千、矫正大几千就能搞定的。
而当他们到牙科门诊详细了解之后，发现广告中的那些低价并不存在，跟他的心理预期不一致，加上现在大家对未来信心降低，收入水平下降，这时他可能第一想法就是回去考虑后再决定，当下成交就变得越来越难，相信不少咨询师对此感触颇深。
2、更成熟理性
当下口腔消费者第二个不一样是更成熟理性，更常见于正畸和美学修复消费者。
Z时代指的是1995-2009出生的这代人，今年他们13-27岁，刚好是牙齿矫正的黄金年龄，而Z时代年轻人最大的特点就是他们思想更加独立，加上自媒体的兴起，他们做很多事情都习惯自己亲身做攻略，会在网络上查询各种信息，用来参考做决策。
我做过一份200人的问卷，调查统计他们在选择口腔机构的时候，会优先考虑哪些因素，结果医生和方案排在第一和第三，而且机构的口碑遥遥优先于品牌，这些都说明了当下的年轻人观念更加成熟，他们知道医生专业的重要性，但他们并不迷恋权威，深知哪怕这位医生再专业，花在自己身上的时间不够，或者操作都给学生进行，都会影响最终的成交。
（口腔消费者就诊的影响因素调查）
3、个性化需求
因为年轻人成为消费主力军，他们对看牙的需求更加个性化。
比如我见过一位女生在跟正畸医生沟通正畸方案的时候，更关心矫正对脸型、对法令纹的影响，我知道有些正畸医生对此不以为然，但你会慢慢发现，审美和正畸的结合会成为越来越多年轻消费者的诉求。
Z时代的特点就是他们愿意为喜欢买单，如果他的个性化需求在我们这里得到满足，哪怕我们价格贵一点，甚至某些方面不如竞对，他们依旧大概率会选择我们。
4、更焦虑
如果大家平时刷小红书或者微博等新媒体，会发现无论是矫正还是种植，治疗失败的帖子越来越多，结合到前几年隐形矫正的大肆增长、低价种植的推广、对成交的过分追求、专科医生的紧缺、疫情下患者复诊不及时等一系列原因导致了现在的状况。
矫正失败或者重启的分享如雨后春笋般不断涌起，这些内容慢慢影响着本想治疗的潜在消费者。
“啊，怎么这么多重启啊？”
“矫正失败好严重哦。”
他们开始产生质疑，选择医院和医生更加谨慎，于是他们习惯面诊三四家医院，综合对比后，依旧迟迟不能决定。
（11月22日晚20：00我将在直播中继续和大家探讨）
1、对于坚守医疗本质的机构、技术精湛的医生来说，这些变化反而是个机会。 消费者更加理性成熟，就意味着一般的广告、营销套路对他们来说会逐渐失效，这也是为什么现在单纯的靠广告投放，成效更差、获客成本更贵的原因。
年轻的口腔消费者会更关注医疗本身，做很多功课，那么就应该将我们的优势展示出来，让他们在做攻略的时候看到我们，将医生的专业性展示出来，同时还要鼓励广大的现有真实患者多分享，患者分享的重要性在前面的文章中已强调过多次，这里就不赘述了。
2、我们应研究消费者，更加了解年轻消费者。 我们知道，年轻人是未来，那么越早了解他们的特征和喜好等信息，对我们应对越有利。
如果你认同年轻消费者在做矫正的时候会对脸型、医美等方面关注： 那么我们就应该对医生、咨询师有更多这方面的培训和学习，我们可以坚持医学实事求是的回答对脸型有或者没有影响，但我们不能完全不了解。
如果你发现他们对医生是否亲自操作格外关注： 那么在面诊的时候就要告诉他我们的医生是亲自操作的，或者解答为什么粘附件是由助理操作，对此不用担心。
如果你发现眼前的这位对治疗的效果过分焦虑： 无论医生如何解答都无法消除他的疑虑，那么可以尝试邀请他参加矫正结束患者的分享活动，由已结束的患者来解答她的疑问往往比我们说效果好得多。
总之，我们要想他们之所想，设身处地地解答他们的担心和疑虑。
3、重视消费者体验，营造好口碑 Z时代重视个性化需求，他们愿意为喜欢买单，那么我们可以更加重视消费者体验，在之前的文章中有提到，体验不等同于服务，好的体验应该是站在消费者角度，真正做到用户思维，从治疗开始到结束的完整过程。 这个过程中，我们是否有用心的做好一些关键的节点，亦会影响消费者的决策。好的体验往往可以带来更好的口碑，对于消费者决策，这是另一大利好因素。
4、坚信价值成交 价值成交是老生常谈的话题，我们都明白不要打价格战，但现实中却并不能完全避免，最终身不由己陷入到价格的争论之中。
如果要聊价值成交，再聊5000字都不一定说得清楚，所以我只想补充两个观点：
第一： 有的时候是因为我们过早的进入报价环节，要知道，无论是门诊实力，医生水平还是提供的服务，在未完全展示以及充分消除消费者疑问之前，任何的报价，消费者都可能觉得贵。
第二： 过低的价格消费者会默认为可能存在某种风险，高的价格可能会带来高质量。这里不是建议大家报高价，而是不要害怕报高价，不要觉得价格比竞对贵消费者就一定会流失。
我个人推测今后的年轻口腔消费者的习惯和趋势会越来越明显，对于民营门诊来说，是挑战和机遇共存，究竟是以不变应万变，坚持医疗走到底，还是不断优化细节、改变策略，去迎接变化应对挑战，这个问题留给大家去思考。
