文｜李成平
纵观口腔产业，成人口腔领域的头部品牌已经形成，全国范围内一片“红海”。然而，儿童口腔这一细分领域，还是一个方兴未艾的潜力赛道。
2021年底，「爱普力思」完成数千万美元A轮融资，继续强化在儿牙早矫领域的领先优势；2022年初，儿童口腔护理品牌「舒克宝贝」母公司薇美姿实业（广东）股份有限公司递交招股书，冲击港交所；今年3月，「正雅齿科」宣布完成5亿元D轮融资，并在2022年初先后推出Smartee Teen“咬合诱导版”及Smartee Teen“早期矫治版”，针对儿童及青少年错颌畸形，共同构成了正雅“儿童及青少年隐形矫治方案”。
今年6月，儿童口腔市场则更加热闹。「冷酸灵」母公司重庆登康口腔护理用品股份有限公司披露招股说明书，拟在深交所主板上市，该公司旗下的儿童口腔护理品牌“贝乐乐”和高端婴童口腔护理品牌“萌芽”是公司增速最快的牙膏细分产品，毛利率保持在60%左右。口腔护理品牌「参半」宣布推出全新的儿童口腔护理品牌“Canban Kid’s”，研制针对不同年龄段儿童的口腔护理产品。同月，「通策医疗」旗下的隐形正畸品牌“HIbeauty隐秀”开始隐秀“小美”儿童正畸产品推介，发力早矫市场。
事实上，儿童口腔并不是一个新兴领域。在2016-2019年间，儿童口腔曾备受关注，国内的「极橙齿科」、「正方形口腔」、「瑞蕾齿科」等众多儿童口腔品牌相继拿到融资。但一阵躁动后，儿童口腔市场又陷入了“沉寂”。经过了数年沉淀，伴随着内生需求、政策驱动和市场因素影响，儿童口腔再次吸引了市场目光。
儿童口腔连锁向内生长
早期矫治实现技术突破
儿童口腔自2016年进入大家视野，一时间，融资事件、新品发布不断。
融资方面，「极橙齿科」在4年内完成了5轮融资、「正方形口腔」在2018年内完成了三轮融资。「青苗口腔」、「瑞蕾齿科」等多家儿童口腔品牌也完成了不同轮次的大额融资。
多家综合口腔品牌也推出了儿牙业务，如「美维口腔」在2018年初设立“DUANG DUANG 少儿口腔品牌”，为0-12岁儿童量身定制口腔预防和治疗服务。2019年6月，时代天使儿童版angelalign KiD儿童颜面管理解决方案发布；2019年12月，儿童隐适美iFirst发布；另外，专注于儿童正畸的「博思美」在2019年曾联合华西口腔医学院正畸学博士熊国平研发地包天超早期快速隐形矫治系统Bonsmile i-Free。
其实，早在2017年，通策医疗医院儿科业务就接近1.64亿元，小白兔口腔医疗儿科收入占比达14%，可恩口腔医院儿牙正畸业务占比更是达到了30%。
在「极橙齿科」创始人兼CEO塔尔盖看来，儿童口腔作为单品类运营的一个特殊品类，客单价较低，且儿童情绪不定，就诊配合度较低，早年曾被行业认为是一个“不太值得做”的专科。但在2016-2019年间，随着经济生活水平及消费能力的提高，人们在口腔预防、治疗和口腔医疗服务体验上有了更高的要求。
再加上2016年 “二孩”政策全面放开，短期内促进了新生儿数量增长，扩大了适龄儿童群体的基本面。2018年，国家卫健委连续发文指出要加强妇儿医疗专科能力建设，支持社会力量成立儿童医疗保健机构，儿童口腔迎来了好时候。
但在行业一片向好时，国内儿童口腔行业并未如想象中迅速发展。进入2020年，儿童口腔连锁低调前行，除「通策医疗」完成了对「三叶儿童口腔」业务的收购外，鲜见行业融资或动态消息。
塔尔盖认为，诸多儿童口腔品牌在前几年快速扩张、跑马圈地，需要一段时间去消化、沉淀在短时间获得的庞大资金和资源。所以在2019年后，很多儿童口腔连锁品牌开始整顿调整、修炼内功，整体规模化进程放缓。此外，新冠疫情这一突发性公卫事件也对线下服务业造成了较严重的影响。塔尔盖透露，口腔诊所能够明显感觉到两个现象：一是初诊人数减少，二是客户在面对高客单消费时变得更加保守、犹豫。
相比儿童口腔连锁品牌专注向内生长，儿童矫治领域近些年则外放得多。2020年，「博恩登特」全资收购可丽尔医疗科技有限公司和诺齐儿牙矫正系列产品，全面开启隐形矫正产品的研发生产和市场推广，着力打造全周期颜面管理。数字化隐形矫治企业「博思美」在完成数千万元Pre-B轮融资后，于2021年加入了「乐普医疗」（2022年1月更名为「乐普乐齐」）。2021年，专注于儿童牙齿数字矫治的「罗慕科技」推出罗慕儿童颜面发育管理全周期服务（All-in-1业务）；专注儿童牙齿早期矫治的「爱普力思」，在原有硅胶牙套ETA的基础上，结合活动矫治器和薄膜矫正器，推出了EM3全序列产品。
融资方面，「罗慕科技」于2020年完成了数千万美元B+轮融资；2021年中，「爱普力思」完成数千万美元A轮融资；2021年12月29日，国内隐形矫治解决方案提供商「正丽科技」宣布完成超亿元 Pre-C 轮融资；2022年，口腔医疗器械研发生产商「正雅齿科」完成了5亿元D轮融资。
「正雅齿科」表示，儿童早期矫治的持续发展得益于两个原因。一方面，适龄儿童数量庞大，需求量大。我国0-14岁人口数量达2.5亿人，占全国总人口数量的17.95%。根据中华口腔医学会的数据显示，我国儿童的牙齿及面部颌骨发育异常的发病率已高达70%以上。儿童及青少年错颌畸形诊疗服务和矫治产品的需求逐年增加，隐形矫治器的生产厂家也相继在儿童及青少年的隐形矫治解决方案上投入资源。
另一方面，技术的突破奠定了基础。隐形正畸行业自20世纪90年代末发展至今，膜片材料和隐形矫治技术都取得了很大突破，为厂家研发适合儿童及青少年生长发育特点的错颌畸形解决方案奠定了良好的基础。
针对市场上越来越多样的早期儿童牙齿矫治解决方案的情况，「爱普力思」创始人侯亚非分享了两个方向的思考：第一，随着80、90后这批新一代父母消费理念的提升，加上“颜值经济”盛行等多因素共同影响下，儿童口腔市场被长期看好；第二，在成人口腔一片“红海”的情况下，诸多企业主动或被动地进入儿童口腔行业，求突破、求发展，甚至是求生存。
塔尔盖认为，2022年种植牙集采对成人齿科造成了一定的冲击，这会迫使一部分口腔品牌开始寻找新的增长点。“在未来一两年间，会有越来越多的人开始关注儿童口腔，其原因或是儿童口腔成为避开成人口腔激烈竞争的最近选择。”
此前，有分析指出，种植牙集采将会使下游医疗服务端出现两种走势。一种是行业头部企业凭借优质医生和服务资源，虹吸区域内大部分的患者，通过口腔整体的解决方案（除了种植牙外，针对患者家庭配套口腔护理等其他服务）提高粘性，实现更高溢价；另一种则是品牌影响力较弱的企业可能出现“增收不增利”的情况，甚至在行业价格战中造成该项业务利润下滑，而后者则是目前儿童口腔的潜在入局者。
“总的来说，目前儿童口腔行业变得更加理性更加健康。”塔尔盖认为，当下，行业需要由被动转为主动，做好疫情常态化准备，不能因为疫情而原地打转、停滞不前。
家长市场教育待提高
儿童口腔健康是全身健康的基石，对颌面部形态及全身发育都有非常重要的影响。儿童口腔疾病防治是口腔医学领域的重要组成部分，常见的儿童口腔疾病包括龋齿、牙髓病、根周疾病、口腔粘膜疾病牙齿外伤和牙齿发育异常等。真正的儿童口腔医学需要应用口腔各分支学科的临床技术，为患儿提供全方位的口腔健康综合治疗及服务。
相比成人口腔，儿童口腔有着显著的临床特殊性和市场差异性。首先是消费者端的受益人儿童和决策者家长的分离，家长为主要的市场教育对象。「正雅齿科」表示，以早期矫治为例，地包天的儿童较佳治疗时期是3~5岁，但这个时期的儿童是很难有自主矫治的意识，这就需要家长具备一定的儿童口腔发育知识，对孩子的口腔问题，尽早发现，尽早治疗。目前，以90后为主的年轻一代父母具有的科学育儿观念以及儿童口腔健康意识，客观上推动了儿童口腔市场的增长。家长们更愿意为孩子投入更多的关注和资源；同时对孩子口腔及牙齿健康发育的重要性的认知和观念也在积极转变。
除了家长的主动性外，儿童口腔问题的解决还依赖于儿童的依从性。儿童年龄小，注意力难以集中，配合度不如成人，需要儿牙医生对其进行情绪安抚、行为引导。所以，了解儿童的心理特点、能够提供专业化诊疗服务、并能提供适合儿童就诊体验的口腔门诊更具优势，更易受到儿童和家长的欢迎。这类门诊大部分服务中高收入人群，客单价较高，往往借助于良好的口碑带来潜在用户的增加。
为此，「正雅齿科」旗下的儿童及青少年隐形矫治产品获得迪士尼官方IP授权，在多维场景中应用了深受儿童喜爱的艾莎公主与蜘蛛侠形象，包括产品包装、牙套收纳盒、激励印章、打卡激励表、佩戴管理应用小程序等，让充满童心的迪士尼角色全程陪伴孩子的矫治过程。
「爱普力思」则从“个性化”定制的解决方案入手，自主研发了具有自主知识产权的ETA儿童牙齿矫治器，专注于解决5-12岁儿童牙齿不齐问题。该矫治器采用医用硅胶材质，进行个性化设计加工，显著提高了产品的匹配度和舒适度，使儿童更愿意佩戴，加上精准的个性化设计，进而取得了更好的矫治效果。
中国的口腔预防价值尚待市场认同。中国居民口腔健康意识普遍薄弱，偏重治疗而非预防。在儿童口腔预防、管理和护理等方面认知度较低，不重视日常儿童口腔检查、对乳牙保护意识不强。消费者对于儿童口腔健康管理意识有待提升，尤其是以专业预防为导向的口腔管理。“市场上口腔预防项目的价格是非常低的，甚至是低于成本收费。这就形成了一个矛盾：正确且必要的事情没有得到相应的市场反馈，儿童口腔机构需要投入较高的说服成本。所以整个儿童口腔预防环节市场做的很吃力。”塔尔盖表示。
根据前瞻产业研究院发布的《口腔医疗行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》预测，涵盖儿童口腔护理、预防、治疗的中国儿童口腔大健康市场空间有望超过5000亿元。但与巨大市场规模形成鲜明对比的是，我国儿童口腔供给端资源极为稀缺，主要表现在缺少专业的儿童口腔机构和专业的儿童口腔医生。
塔尔盖认为，儿童口腔医疗机构还存在区域发展不平衡、市场渗透率较低问题。儿童口腔服务市场格局整体较为散乱，且全国连锁龙头成型尚早、机构体量普遍不大，连锁品牌间的竞争非常有限。以上海为例，上海最大的一家成人口腔连锁品牌在上海有30家诊所，但在2000家的总量中占比不大。儿童口腔还没有完全进入到存量博弈阶段，仍然有增量机会。
从医疗角度来看，儿童更需要好的医疗场景和专职的儿牙医生服务。儿童口腔健康预防大于治疗，经过医生的预防干预，可以有效的防治龋齿和牙周病的产生。儿童口腔两套牙的特殊性也决定了儿牙专职医生存在的必要性。
但是我国专业的儿童口腔医生非常少。「正雅齿科」介绍，中华口腔医学会儿童口腔专委会登记的儿童牙医仅2200多个，即平均11.15万名儿童仅配备一名专业的儿童牙科医生，难以满足日益增长的儿童口腔护理需求。另外，专业院校的儿童口腔专业招生少，相应的医生供给较少，造成源头上的人才紧缺。此外，在牙齿的治疗过程中，牙医的“不可复制”特性更明显，“人力老大”的成本也较高。
目前我国正畸医生数量也是远不足以覆盖需求人群的。以中华口腔医学会口腔正畸专业委员会的认证结果为例，截至2021年11月，专委会认证的正畸医生数量仅为6041人。另外，隐形正畸在生物力学、材科学、个体牙移动、患者依从性等各个角度都有别于固定正畸。因此，即使是专业的正畸医生在使用隐形牙套进行矫治时，也需要不断学习新的理论知识。
侯亚非提到，从学科分布来看，儿童口腔医学与口腔正畸学为相对独立的两个二级学科。这也就导致行业中出现了这样一种现象：对于儿童口腔医生来说，其没有系统学习过口腔正畸学的相关知识；对于口腔正畸医生来说，也缺少对儿童口腔医学知识体系的详细了解。但早期矫治需要将正畸学和儿童口腔的知识体系有机结合。因此，早期矫治在以往的临床实践中，陷入了一个“两不管”的尴尬境地。
“对医生的教育培训一直是「爱普力思」关注的重点。”「爱普力思」医学团队会定期开展内部培训，学习国际前沿牙齿矫治理论，不断优化矫治方案；还与国内部分顶级正畸专家合作，推出了针对开展早期矫治业务的医生的正畸及早矫系列培训课程，满足医生对早期矫治专业知识的学习需求。
除了供给端不足外，国内与牙齿相关的保险产品，也远未发挥应有的作用。
据不完全统计，国内诸多保险公司都推出了牙齿保险产品，如「泰康口腔」于8月发布的皓齿宝贝、「平安保险」的“齿康保”、「泰康在线」推出的“E齿康”“儿牙保”等。但许多现有的齿科保险产品还停留在保险公司和齿科诊所合作层面上，重在引流。而且，消费者的牙科保险意识薄弱，相关保险产品普及程度很低。
近些年，全球经济走势并不乐观，包括儿童口腔在内的诸多行业都受到了影响；且人才需求、人才的发展和民众意识有待提升都是阻碍儿童口腔发展的典型因素。但这些因素并不局限于儿童口腔，而是医疗专科中的普遍痛点。
但儿童口腔仍有诸多机遇存在。从适龄儿童群体来看，2.5亿的儿童和青少年人口服务基数依然很庞大。“我国儿童口腔治疗率很低，5岁和12岁儿童龋齿中经过充填治疗牙齿的比例分别为为4.1%和16.5%，与美国儿童牙齿80%的就诊率有天壤之别。整个市场至少还有10倍以上的增长空间。”塔尔盖如是说。
数字化正畸
儿童口腔行业范围很广，涵盖了儿童口腔连锁、早期矫治设备研发、口腔护理、口腔保险、口腔数据管理等。
儿童口腔连锁由一线城市向二线渗透，需求从“没有蛀牙到好看的牙”转变。与发达国家相比，我国儿童口腔医疗市场尚处发展初期。国内儿童口腔服务机构由公立/非公医院口腔门诊、儿童口腔医院、儿童口腔连锁、单体口腔门诊等主体相互交融。
不同年龄儿童群体都存在不同程度的“看牙“恐惧，在治疗过程中需要医生、护士耗费较大的精力和时间进行情绪安抚和行为引导。因此儿童口腔更追求“去医疗化”“舒适化”“游戏化”治疗，这也意味着儿童口腔服务对人力资源的依赖性较强。所以儿童口腔机构必须注重用户服务和就医体验，拆分客户/用户从进院到复购的每个环节，在服务标准、人才培训、服务建设、服务理念等方面进行优化和提升，才能使自身机构更具差异化和竞争优势。
目前，儿童口腔连锁整体处于初期发展阶段，区域化发展态势明显，一二线城市市场渗透率相对较快，但行业发力点仍然在市场教育上。塔尔盖表示，随着口腔医疗健康意识越来越强，家长对儿童口腔的期待也从看牙到儿童颜面管理。
儿童颜面管理主要通过咬合诱导技术引导儿童颌骨与牙齿自然正确地生长，达到协调牙齿、颌骨、肌肉之间的平衡；对儿童错合颌骨畸形及时地干预、阻断和预防，进而改变面型、唇形，改善发音学习障碍、口齿不清等情况。“整体而言，中国家长对孩子长相还是比较焦虑的，我相信这个需求也会越来越广泛。”
早期预防和矫治，是儿童口腔健康管理中的关键一环。侯亚非表示，儿童牙齿完成从乳牙期、替牙期到恒牙期的成长变化要长达10多年。相比口腔形态已经固化的成人，生长发育、饮食习惯、不良口腔习惯等因素都会影响到儿童的牙齿生长情况。因此，医生在制定儿童早矫解决方案时，还需要考虑到儿童的牙齿、颌骨、肌肉、神经和心理成熟度等多重因素的情况，早期矫治必须适应儿童牙齿的生长发育规律，科学实施儿牙矫治，而不能简单照搬成人的矫治产品，因此儿童牙齿矫治器研发和应用是更复杂的。由于有早期矫治经验的医生供给不足，使其诊治难度比其他领域更难。
在缺少专业儿牙医生的情况下，科技力量发挥了重要作用。借助CBCT、口扫仪和数字化正畸系统的全套数据采集和处理，不仅能精准把握参数和设计，而且能便于医生与患者进行直观沟通，提供人性化的诊疗服务，使正畸效果更有保证。可以预见，在市场增长快但入局难度大的儿童正畸赛道，拥有丰富的数据资源将具备抢占蓝海的优势。
侯亚非直言，当下儿童早矫还是一个很新的产品或医疗项目，市场教育和儿童口腔知识科普尚在大力推广中。整体来讲，儿童早矫行业从业者都在大力推广市场教育。近几年资本和市场对儿童早矫方面的热切反应，也是前期市场教育的成果体现。随着经济水平、“颜值经济”、新一代父母消费理念等多种因素推动下，该行业会得到持续发展。
目前，国内隐形矫治市场已形成以「时代天使」和「隐适美」为主的双寡头格局，且巨头们也早早布局儿童矫治市场。从市场需求和行业龙头动向来看，儿童牙齿矫正领域都将进入一个爆发期。
针对儿童早矫的发展趋势，侯亚非表达了一个“全序列”的概念。「爱普力思」的EM3全序列解决方案突出的特点和理念，是多种工具、技术的有机融合。聚焦早期矫治，「爱普力思」希望将隐形矫治器和硅胶矫治器能够实现有效融合，互相成就形成最佳方案，为患者提供更有效、更舒适、更方便、性价比更好的产品。
儿童口腔分龄护理、安全是首位。自2019年开始，国产口腔护理品牌迎来加速发展。但相较于成人口腔护理在牙膏牙刷、漱口水、口腔喷雾、牙贴等品类上的多样开花，儿童口腔护理更多的聚焦在牙膏牙刷上，功能则主要是防蛀、抗敏感等，主要解决儿童龋齿问题。
在牙膏上，舒客宝贝、高露洁、云南白药、冷酸灵贝乐乐、纳爱斯伢牙乐、青蛙王子等国内外品牌都有布局，冰泉、参半等口腔护理品牌也推出了相关牙膏产品。值得一提的是，由于儿童牙齿处于生长阶段，且每个阶段的特点不同，因此几乎所有品牌的儿童口腔护理产品均采取了分龄护理。比如对于刚开始刷牙的孩子，提供食品级可吞咽的牙膏，后续通过提供水果、糖果口味的牙膏帮助孩子养成刷牙习惯。
在牙刷方面，口腔健康数据科技公司「熊猫刷牙」通过惯性导航、运动感应装置采集、AI算法精准测算等技术，记录用户刷牙过程，在积累一定用户刷牙数据后，「熊猫刷牙」还会对用户定期跟踪进行有针对性的口腔健康指导。重庆智能牙刷硬件公司「Xrush」（牙刷宝）打造了一款套在牙刷手柄就能把普通牙刷变成智能牙刷的硬件设备。
此外，还有针对儿童口腔外伤的儿童口腔保护器也开始涌现。根据中商产业研究院的《2022年中国儿童口腔护理行业市场规模及渗透率预测分析》，中国儿童口腔护理市场于2016年至2020年稳定发展，其零售总额由2016年的29亿元增至2020年的48亿元，复合年增长率为13.4%。儿童基础口腔护理产品的渗透率由2016年的28.4%提高至2020年的36.1%，并将进一步于2022年达至38.7%。
总的来说，儿童口腔行业正处于个“厚积薄发”的时期。这预示着，儿童口腔产业正在巨头和行业的共同推动下发展。
文｜李成平
儿童口腔连锁向内生长
家长市场教育待提高
数字化正畸
