作者 | 大鹏

来源 |”医学界”微信号

我们今天讲一个牙科医生创业的故事。

上海长乐路，从旧上海开始就是一条有人物，有故事，有历史的路。就在这条充满民国风情的路上，有一家看似不太起眼的牙科诊所。诊所不大，仅有两名牙医和几位护士，却已经经营13年。诊所的老板叫刘佳，1米87的个头，标准的东北爷们。在他身上，感觉不到他是一名齿科博士。

从医30余年、在上海拥有数家诊所、民营口腔医学会副会长。现在他又在开始自己的第二次创业……

十八岁出门学医

“柏油马路起伏不止，马路像是贴在海浪上。我走在这条山区公路上，我像一条船。这年我十八岁。”

如余华先生在《十八岁出门远行》中描述的那个少年一般，刘佳也在自己18岁那年，来到北国的长春，在白求恩医科大学（现为吉林大学白求恩医学部）学习口腔医学。那一年是1987年，恢复高考整十年。

为啥当初选择学口腔呢？“因为第一志愿没考上。”这位朴实的东北汉子直言，“我当时最想考的，其实是海运，总觉得男儿应该志在四方，置身汪洋的瀚海，那才是男儿应该去的地方。”对于这段经历，刘佳坦言，自己是“阴差阳错”学了医学。

作为半路杀出的专业，刘佳一开始对口腔医学并没有过多了解。“选择这个专业，也就是因为我爸朋友的一句话：学口腔可以自己开诊所。”就奔着以后能开一家属于自己的诊所这个简单的目的，刘佳开启了自己长达16年的口腔医学生涯。

“5年医学本科读下来，发现自己没学到太多东西。怎么办？我想读个研。”在刘佳的表述中，这次的读研经历，跟高考填志愿颇有相似之处，“又费了一番周折。”

“我们学校当时有个规定，读我们学校的硕士，必须要有两年的临床工作经验。”虽然时隔多年，刘佳的语气中，似乎还残留着当年的无奈。“没办法，读完本科，我又在我们学校的口腔医学院下面附属的口腔医院工作了两年，这才有资格报考本校的研究生。这前前后后加起来，本科和硕士一共花了我10年的时间。”

然而这还不算啥，因为接下来他还要再花6年时间完成博士的学业。

东渡日本

“当时日本的口腔医学乃至整个医疗水平，在亚洲乃至世界来说，都是很先进的。这是我东渡日本学习口腔的一个重要原因。”带着这样的想法，刘佳一个人坐船，东渡日本。

“当时去日本，完全是带着一腔热血去的。”刘佳坦言，“啥都没准备，语言也不通。怎么办呢，不提读博的事儿，先学日语。”就这样，刘佳花了大半年的时间，粗略的学会了日语。“然后就开始了不断地给各大医学院校写自荐信，因为当时一个人也不认识，没人推荐我，所以我只能自荐。还好，最终收到了东齿的offer。”

刘佳所说的东齿，全名为东京齿科大学，本部位于千叶县美滨区。成立于1946年成的“东齿”，是日本最老的牙科大学。是战后没有被破坏的旧制牙科学校的六所学校中的一所。“我当时想，在这里读个博士，回去肯定能开诊所了。”

然而，就在这时候，又遇到了一件事。“当时，日本的医学院有个规定，读博必须要读一个博士前期，为期一年。”就这样，刘佳又花了一年时间，读完了博士前期。

“读个医学博士，最快的话，本硕博连读，8年就够了。我却花了双倍的时间。”在谈及自己“坎坷”的医学教育生涯时，刘佳半开玩笑地说道。确实，很少有人读书像刘佳一样“纠结”的。为了读个医学博士，前前后后花了16年时间。用他自己的话说，这时候的他，已经是个34岁的“大龄博士”了。

开一家诊所

在东齿读完博士后，刘佳就回到了上海。在问及日本的医疗条件这么优越，为何不留在日本时，刘佳表示，“也想过留下来。但加入日本国籍（归化），要宣誓效忠日本天皇。作为一个中国人，我说不出口。”

除此之外，刘佳回国还有另外一个目的，那就是他学医的“初衷”——开一家诊所。从日本学完了技术，他回到上海，在一家日资背景的牙科诊所里担任一名牙科医生，培养临床经验。“大概一年不到的时间，我就出来单干了。”随后，刘佳在上海开了第一家牙科诊所，主要给上海的日本人看病。

按照“正常”的程序，一名医生要想开一家牙科诊所，应该提前“筹备”。起码一边在医院上班时，就一边“导入”患者、积攒人脉，同步筹划。这样，等到诊所开业时，病人可以直接带走，实现“无缝衔接”。但刘佳却反其道而行之，“病人和医生我一个都不带走。”

“从零开始。”这么“嚣张”的话，底气哪来的？“我相信，无论是医疗方法、教育背景还是服务能力，我都能比公立医院和其他私营诊所更能满足患者的需求，尤其是日本患者。”

诊所内部

三个月实现盈利

2004年6月，回国不到一年，刘佳的诊所就开业了。“当时只有2个医生，3个护士。我们的诊所就开张了。”刘佳回忆当时的经历时坦言，诊所第三个月就实现了盈利，这在当时的私立诊所当中，是绝无仅有的。

开诊所三个月不到就能赚钱，怎么做到的？有啥秘诀？“真没啥秘诀，要说有的话，那就一条，定位准确。”刘佳告诉《医学界》，“我当时跟公立医院相比，其实是没有任何价格优势的。这么说吧，十年前我拔一智齿，大概要七八百，而这个价格，你今天去九院，也够了。”更重要的是，刘佳的诊所还没有医保。“到我这来的患者，全要靠自费。所以我跟公立医院竞争，只能靠技术和服务。”

怎么把技术和服务发挥到最大化？把患者群体定位在日本人身上，就已经解决了这一问题。“日本人的生活习惯和行为方式跟中国人有差异。在爱护牙齿方面，他们更有意识。而且我会日语，提供的是日本式的服务，更能够获得他们的认同。”刘佳自继续说道：“虽然跟公立医院相比，没有价格优势，但跟日本本土相比，还是有价格优势的。这也是很多日本人都来我这里看牙的原因。”

“前期开诊所投入了150万，我一年就收回了成本。这一家诊所，每年营业额大概呀400多万，毛利也有100万。”刘佳告诉《医学界》，几年后，他又在浦东开了另外一家牙科诊所，生意同样很好。“每年除去开销，能挣个150多万吧。”

策划成立医生集团

“当时上海的日本人很多，大概有5-6万人。他们大多是我的顾客。”据刘佳介绍，当时他们诊所的客人，70-80%都是日本人。这样的“好日子”过了七八年，最终终结于一场政治风波——2012年的“钓鱼岛事件”。“从那以后，日本人开始大量回国，短短几个月，我就流失了60-70%以上的日本客户。”

穷则思变。面对这样的情况，刘佳仔细分析后，把眼光瞄准了医生集团。

“口腔医疗兼容了健康和美丽的概念，具有很好的市场概念和运作空间。无论是从人口的数量、口腔疾病的普遍性，还是从牙医的市场需求状况，中国的口腔医疗产业都是一个快速发展、具有巨大市场潜力的好产业。”对于口腔行业的发展，刘佳有着独到的见解。

在谈到牙科发展，刘佳表示，聚合各级诊所形成连锁模式分布到不同社区才是标准化之路。“牙科具有典型的社区医学特点，每个口腔门诊平均辐射范围为周边2-3公里左右的居民区域。尽管有从各地坐飞机到北上广深做牙齿的人，但这属于极端个例，绝大多数人群看牙病时因为复诊次数多，还是愿意到社区附近的治疗机构就医。成熟的牙科诊所只能通过连锁模式来规模扩展，而当受到资金、人力、物力的限制时，聚合资源才是王道。”

刘佳坦言，成立医生集团，是为了聚合更多的医疗人才。“我想把跟我有共同想法的人聚集在一起，一起为这个社会做点事，帮助更多的人。”这个想法，还跟他在日本的一段经历有关。

“我在日本求学那段时间，生活得很辛苦。”在刘佳的经历中，打工是留学生涯中除了医学外，出现最多的词语。“要打很多份工，才能在日本生存下去。”刘佳这样叙述自己的一天：“早上，我是一名清洁工，去清洁厕所、倒垃圾；中午，在日本的高等学府里面学习医学；晚上，又西装革履地出现在帝国饭店，参加牙科医生聚会；结束聚会后，又脱下西装，赶到便利店，打工到凌晨3点。”

那种独在异国的孤寂于悲凉，没有身临其境的人，是很难体会到的。刘佳说，就这这时候，他得到了一个人的帮助。“一个叫冈本正的日本二战老兵，在二战结束后白手起家，创立了自己的企业，最终做到了上市。而就在他70多岁那年，他却将几乎所有资产都变卖，成立了一个奖学金，专门提供给亚洲的学生来日留学。我就是其中的受益人之一。”

得益于“冈本奖学金”的资助，刘佳回国后，在自己的母校——现吉林大学口腔医学院成立30周年之际，设立了首位校友奖学金：“刘佳奖学金”，报答那些曾经帮助过自己的人，用他的话说：“传承是最好的感恩”！

“我现在想做的，就是做一个真正帮助人的平台，像冈本老先生一样，为这个社会做点事。这就是我的想法。”

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