口腔医疗服务，运营管理，DSO
一、DSO模式分析
由于口腔行业对牙科医生的依赖性突出，牙医自主开诊所较为普遍、成本较低，所以口腔机构规模小型化形态普遍，牙科医生创立和经营口腔诊所面临大量不同领域专业的非医疗服务需求。
口腔DSO，大致分为以口腔集团背景的直营/控股型DSO、以专业服务为背景的合约服务型DSO。
1、直营/控股型DSO
直营/控股型DSO，又分为——总部直营品牌连锁、总部控股合并报表门店品牌多样化两种形式，本质上是自主经营口腔连锁品牌；
海外市场以美国Aspen Dental为代表，国内瑞尔、瑞泰、泰康拜博、欢乐属于直营型DSO；美维属于控股型DSO。
口腔诊所所有权或经营管理权归属DSO，通过合并直营/控股口腔诊所财务报表获得收入，对旗下连锁品牌盈亏负责，扩张特征是重资产、重管理。
2、合约服务型
合约服务型，又分为——口腔品牌特许经营连锁、口腔非医疗业务第三方服务连锁两种形式，本质上是通过输出非口腔医疗板块的专业服务进行合约制连锁。
口腔品牌特许经营连锁模式，在海外以巴西Coife Odento为代表，国内永康口腔等做过特许经营连锁但不是太成功；
口腔非医疗业务第三方服务连锁模式，在海外以美国Heartland Dental为代表，国内目前以国药口腔专注供应链服务、领健专注信息化系统服务、三六九医才网专注人力资源服务为代表，目标是为口腔诊所提供整合托管式服务，从发展路径看三六九医才网与Heartland Dental最为相似。
服务型DSO一方面通过提供供应商管理获得电商和物流服务收入，供应链管理服务对供应商管理和物流仓储要求很高；另一方面则通过提供专业服务和会员服务获得佣金和会员年费收入。服务型DSO不对旗下口腔连锁品牌盈亏情况直接负责，也不拥有口腔诊所股权，但连锁品牌的盈亏情况反映了DSO服务的质量和效果，对于DSO总部的管理模式和运营团队专业输出能力要求很高，扩张特征是轻资产、重专业。
二、DSO市场前景分析
截至2017年，国内所有正规口腔医疗机构中有20.0%是公立机构，0.6%是连锁专科医院，6.0%是连锁诊所，73.4%为个体口腔诊；2018年，我国拥有口腔医院786家，其中非公立口腔医院624家，占比79.4%，非公立口腔医院2018年同比增长18.86%，目前全国口腔机构约在10万家左右。
2018年，全国注册的口腔执业(助理)医师共计21.7万，同比上年增长15.4%，服务口腔行业的卫生从业人员近百万。2018年，世卫组织对每百万人口拥有牙医数的建议值是200，发达国家如意大利、法国、美国、英国等每百万人拥有牙医数分别为827人、647人、611人、369人，而我国每百万人拥有牙医数约156人，与世卫组织建议值差距较大且远低于发达国家水平，未来口腔卫生从业人员数量有巨大的提升空间。作为口腔行业的核心资源，关于口腔医生及医护人员的培训、进修、招聘、门店运营、经营管理等非医疗专业领域存在规模巨大的服务需求空间。
据前瞻产业研究院分析，2019年我国口腔医疗行业市场规模达1035亿元，同比增长7.81%，口腔行业仍处于发展的黄金时代。国内DSO服务正处于起步探索阶段，市场渗透率较低，布局企业较少且较为散乱，模式也未成熟，暂时未有DSO服务商确立行业标杆地位。假设DSO的渗透率为5%，则2019年国内的DSO市场规模为51.75亿元。因此伴随着口腔行业的快速发展，口腔DSO行业发展空间较大，未来市场存在较大的发展机遇，具有足够市场空间建立新的DSO品牌。
服务型DSO模式是个人力服务很重但人均营收又很接近互联网公司的商业领域。参考Heartland Dental2016年公司员工9000人营收近13亿美元，人均营收约14.4万美元约合人民币95万，在美国人均营收和Twitter差不多，已经是一线互联网公司的水平了。同期2017年腾讯人均创造营收139万、阿里巴巴人均创造营收87.6万元，百度人均创造营收45.5万元。
三、海外DSO同类标的分析
美国作为DSO模式的发源地，超过200家连锁的DSO已有10家以上。其中，
DSO全美排名第一的Heartland Dental在2019年已拥有超1000家诊所、服务超1600名医生；2017年年收入达13亿美元，在5年间净增长126%，是美国第一家估值超过50亿美元的DSO公司。
Heartland Dental提供的DSO主要服务包括：人力资源方面匹配最合适的员工和提供全面的行政管理、诊所品牌支持和营销代理、诊所IT数字化管理和软硬件技术支持、医疗器械供应链管理服务、金融保险服务。
第二名的Aspen Dental拥有超过800家的连锁机构，2017年年收入7.80亿美元但税前利润仅千万美元级别，以自建新诊所为主、收购整合已有诊所为辅的方式持续扩张，主要通过取得诊所固定资产所有权、制定销售业绩目标、把控诊所上下游价值链等形式实际控制旗下口腔诊所，旗下所有诊所均以Aspen Dental的品牌进行运营。
其他如巴西最大的口腔连锁机构Coife Odento，成功经营了20多年有200多个门诊，只有两个口腔门诊是直营的，其余都是特许经营的加盟门诊。
四、国内DSO竞争环境
整个DSO市场大致经过了5年的发展历程，相比于美国40多年的发展历程而言仍处于发展早期，布局企业较少、服务模式未成熟、服务质量仍待市场检验、市场渗透率还比较低。
参股/控股型DSO以口腔机构从业背景为主，以泰康拜博CDSO、欢乐口腔IDSO、美维口腔DSO、马泷齿科DSO等为代表，特征是DSO服务方自身从事口腔医疗服务，通过并购、控股、直营等重资产方式扩张建立口腔连锁品牌，目前暂时没有突破三百家连锁的口腔DSO品牌，仍在处于业务模式探索、规模扩张消化、产业链资源整合阶段，目前DSO服务的营收能力较弱，整体商业模式是对标美国的Aspen Dental。
专业服务型DSO以提供口腔机构非医疗领域专业服务为主，通过信息系统、供应链采购、品牌营销和获客引流、行政管理和人力资源、投融资、在职培训和继续教育、财务和税务咨询管理等服务，逐步向DSO全领域范围覆盖。
目前该模式具有大型口腔医疗背景的主要是国药口腔DSO，通过整合口腔行业渠道资源，为口腔机构提供供应链采购和经销商服务，对标的是美国的汉瑞祥模式。其他服务型DSO平台都是定位在某个专业服务领域，提供专业服务赋能口腔医生和口腔机构，商业模式对标美国的Heartland Dental，如三六九医才网通过口腔医生人才数据库切入口腔DSO模式。
未来非口腔医疗领域的DSO业务将会呈现整合趋势，专业服务型DSO平台将通过自身布局、收购、战略合作等形式建立一站式口腔企业服务平台。
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